فاکتورهای شخصیتی مرتبط با کادر فروش بر اساس تحقیقات انجام شده

sales

وان لاپا (۱۹۹۹) عملکرد فروشندگان در سه کمپانی بزرگ تایلند را مورد بررسی قرار داد و فاکتور خودکارامدی را در موفقیت انها مهم دانست. بندورا خودکارامدی را میزان باور فرد به توان مندی های خود در انجام یک عمل می داند. باگوزی[۱] (۱۹۷۸) ویژگی های شخصیتی مرتبط با عملرد موفق یک فروشنده را همدلی، خود یا ایگو[۲]، خودکارآمدی، مکان کنترل، اجتماعی بودن و خود نظاره گری[۳] نام برده است.

خودبازبینی عبارتست از اینکه فرد تا چه حد قادر است رفتار خود را کنترل کند بر اساس انچه در نظر دیگران می اید. باریک، لورا و مونت (۲۰۰۵) در یافتند افراد با توانایی بالا در خود بازبینی مدام مشتریان و خصوصیات انها را اسکن می کنند و قادرند رفتار خود را به صورت متناسب با محیط انطباق دهند. صالح و کامارودین[۴] (۲۰۱۱) در مطالعه خود  روی یک کمپانی مالزیایی نشان دادند خودکارامدی و خودبازبینی با عملکرد مناسب فروشندگی ارتباط مثبت دارند در حالیکه مکان کنترل ارتباط معکوس دارد.

مکان کنترل[۵] فاکتور دیگریست که در این تحقیقات به ان پرداخته شده است. بدین مفهوم که فرد موفقیت ها یا شکست های خود را به عوامل بیرونی نسبت می دهد یا ویژگی های درونی. آویلا و فرن (۱۹۸۶) نشان دادند ارتباط مثبت بین مکان کنترل درونی و عملکرد فروشندگان بخش فروش لوازم بزرگ کامپیوتری یک کمپانی وجود داشت است. در حالبیکه در ان دسته که لوازم کوچک کامپیوتری می فروختند مکان کنترل بیرونی نقش موثرتری داشت.

در زمینه ی ۵ فاکتور شخصیت و ارتباط ان با کارکرد موفق در فروش نیز مطالعات بسیاری صورت گرفته است. وینچارت و همکاران (۱۹۹۸) مطالعات پیش از سال ۱۹۷۷ را جمع اوری کرده و در نتیجه بر اساس فراتحلیل انجام شده ارتباط قوی بین دو فاکتور برون گرایی و با وجدان بودن در مقیاس نئو بدست امد.

باریک و مونت[۶] (۱۹۹۵) نشان دادند توافق پذیری در مقیاس نئو با عملکرد مناسب در فروشندگی ارتباطی ندارد. این زیر مقیاس خصوصیاتی از جمله همکاری بالا، حمایت گر و مراقب، صبور بودن، انعطاف، خوش قلبی، خوش ذاتی و همدلی را در بر می گیرد. می توان این عدم ارتباط را اینگونه توصیف کرد که یک فروشنده موفق تحت تاثیر احساسات و همدلی هر پرداختی را از مشتری نمی پذیرد. اما این ارتباط مممکن است بسته به موقعیت و نوع فروش متفاوت باشد.

یک مطالعه توسط دو نفر از متخصان کمپانی SHL به همراه دیوید وار از دانشگاه شفلد انجام شد که در ان نتیجه گرفتند مقیاس با وجان بودن ارتباط بسیار قوی در موفقیت فروش دارد. و تحلیل زیر مقیاس ها نسان دادند که این موفقیت بیشتر به دلیل جهت گیری موفقیت دراین افراد است تا خودمختاری. هم چنین مقیاس برون گرایی ارتباط چندانی با موفقیت فروش نداشت اما زیر مقیاس توانمندی در این مقیاس عامل پیش بینی کننده خوبی بود. هم چنین در این مطالعه که چند موقعیت مشخص را بررسی کردند نشان داده شد نتیجه گرفتند صفت توافق در شغل هایی که اجتماعی هستند مناسبند اما برای فروشندگان کمپانی های فردی و خصوصی موثر نمی باشد.

در ایران نیز صفرزاده و بدرآبادی (۱۳۹۲) به بررسی عملکرد کاری فروشندگان و ارتباط ان با ۵ عامل شخصیت در یک شرکت پخش مواد غذایی پرداخته اند. در اين تحقيق، سعي شده با سنجش پنج عامل اصل ي شخصيت نيروهاي فروش، بر اساس آزمون نئو ، روابط همبستگي و علّت و معلولي موجود بين عوامل اصلي شخصيت با عملكرد كاري فروشندگان حضوري و تلفني يك شركت پخش مواد غذايي مورد سنجش قرار گيرد. بر اساس يافته هاي اين تحقيق، مانند پیشینه، عامل روان آزرده خویی بر عملكرد فروشندگان تاثير منفي داشته و دو عامل برون گرايي و مسئوليت پذيري بر عملكرد آنها تاثير مثبت دارد . بين عوامل شخصيتي بازبودن به تجارب و سازگاري با عملكرد فروشندگان روابط معني دار مشاهده نمي گردد. که باز هم این یافته با مطالعات پیشین همگام می باشد.

در مطالعه آربرتار (۲۰۱۱) که در سوئد انجام گرفته است بر اساس سایت onetonline . چند منبع دیگر ویژگی های یک فروشنده موفق را به شرح زیر بیان کرده است:

ترغیب مشتری برای تغییر ذهنیت خود

توانایی برقراری ارتباط موثر

گوش دادن فعالانه

جستجوی فعالانه راه های کمک به دیگران

مدیریت زمان خود و دیگران

ارتباط برقرار کردن واضح و روشن با دیگران

وی هم چنین ارتباط ۵ عامل شخصیتی را با عملکرد فروش مورد مقایسه قرار داد. در این مطالعه همگام با مطالعات پیشین بین باوجدان بودن و موفقیت در عملکرد فروش ارتباط مثبت به دست امد. آربرتر این نتیجه را این گونه تفسیر کرد که شاید این افراد منظم تر و با برنامه هستند نتیجه بهتر می گیرند. هم چنین برون گرایی نیز ارتباط مثبت نشان داد. در واقع افراد برون گراتر در نظر کارفرما کاری تر و موثر تر به نظر می ایند. نوروزگرایی هم در این مطالعه ارتباط منفی با عملکرد نشان داد. هم چنین توافق و گشودگی به تجارب هیچ گونه ارتباطی با عملکرد فروش نشان ندادند. در این میان خود انضباط گری و جرئت ورزی دو زیر مقیاس برون گرایی و با وجدان بودن بیش از همه ارتباط نشان دادند.

سایت onetonline یک سایت بین المللی علمی می باشد که ویزگی های مورد نیاز مشاغل مخلف را بر اساس پژوهش های انجام شده فهرست بندی کرده است. هم چنین مهارت های شناختی لازم برای کار در این مشاغل در این سایت امده است. در قسمت کارمند فروش این سایت ویژگی های زیر بر اساس مطالعات علمی دسته بندی شده است:

گوش دادن فعال: توجه و تمرکز کامل روی انچه دیگران می گویند. وقت گذاشتن برای نکات گفته شده، پرسیدن سوالات متناسب و در زمان نادرست وسط حرف دیگران نپریدن.

صحبت کردن: توانایی انتقال اطلاعات به دیگران از طریق صحبت کردن

تمایل به خدمت رسانی: استفاده از هر فرصتی برای کمک به دیگران

تفکر انتقادی: استفاده از منطق و استدلال برای توصیف نقاط قوت و ضعف راه حل های جایگزین، پیامدها و یا دیدگاه های معطوف به مسئله.

درک یا شناخت اجتماعی: اگاهی از پاسخ های دیگران و فهم اینکه چرا این گونه عمل می کنند.

ترغیب کردن: ترغیب و تشویق دیگران به تغییر ذهن و رفتار

ریاضیات: استفاده از ریاضیات برای حل منطقی و دقیق مسائل

درک مطلب: فهم مطالب نوشتاری و پاراگراف ها در نوشته های مرتبط با شغل مربوطه

مدیریت زمان: مدیریت زمان خود و دیگران

هم چنین توان مندی های لازم برای یک کارمند فروش در این سایت بر اساس مطلعات به شرح زیر امده است:

بیان کلامی: توانایی مطرح کردن اطلاعانت و عقاید در بیان به صورتی که دیگران متوجه شوند.

درک کلامی: توانایی گوش دادن و فهمیدن اطلاعاتی که دیگران در جملات و کلام خود می گویند.

دور بینی: توانایی دیدن جزئیات از فاصل دور

نزدیک بینی: توانایی دیدن جزئیات در فاصله نزدیک

وضوح کلام: توانایی سخن گفتن به صورتی که دیگران متوجه شوند

بازشناسی کلام: توانایی توصیف و شناخت کلام دیگران

دقت کنترل: توانایی کنترل یک ماشین یا وسیله نقلیه در وضعیت مشخص.

استدلال قیاسی: توانایی به کار گیری قوانین کلی برای مشکلات خاص و تولید پاسخ های ساختاری

درک عمق: قضاوت در مورد فاصله بین خود و اشیا

سازمان دهی اطلاعات: توانایی دسته بندی و مرتب کردن امور و وظایف در یک ترتیب یا الگوی مشخص بر اساس یک قانون یا مجموعه ای از قوانین.

سبک کاری[۷] و نیازمندی های شغلی این کار نیز در این سایت به شرح زیر بیان شده است:

همکاری: این شغل نیازمند خوش مشرب بون در برخورد با دیگران و نشان دادن نگرش ملایم و همراهانه با آنهاست.

قابلیت اعتماد: این شغل نیازمند ثبات، مسئولیت پذیری، اعتماد پذیری و وظیفه شناسی می باشد.

تمامیت: این شغل نیازمند صداقت و اخلاقی بودن است

کنترل خود: در این شغل نیاز است خونسرد بود، هیجانات بررسی شوند، خشم کنترل شود و از رفتارهای چپرخاشگرانه حتی در شراط دشوار پرهیز شود.

توجه به جزئیات: این شغل نیازمند دقت در جزئیات هنگام انجام امور است.

خومختاری: این شغل نیازمند پیگیری روش های خود مدار است، خود هدایت گری با نظارت کم یا بدون نظارت و انجام امور وابسته به خود است.

کمپل (۱۹۹۰) لیستی از مهارت های لازم جهت یک فروشنده موفق بودن را ارائه داده است. این مهارت ها و وظایف عبارتند از:

مدیریت ارتباظات مشتری

مدیریت هزینه های سنگین

اگاهی از کمپانی

آگاهی از مشتری

اگاهی از محصول

آگاهی رقابتی

مدیریت زمان

برنامه ریزی

از یک دیدگاه متفاوت لیست کمپل را می توان در فاکتورهای زیر خلاصه کرد:

حجم فروش سالانه

سود ناخالص هر فروش

ارتباط بین سود حاصل از رشد مشتری و حجم فروش سالیانه

در یک مطالعه که توسط لامونت و لندستورم[۸] (۱۹۷۷) انجام گرفت، ارتباط بین این فاکتورها و متغیرهای شخصیتی با عمکرد افراد بخش فروش کمپانی های صنعتی مورد مقایسه قرار گرفت. بر اساس نتایج انها نشان دادند سخت رویی و شناخت اجتماعی ارتباط مثبت و قوی با عملکرد فروشنده دارد. در مقابل، همدلی و نیروی خود (ایگو) ارتباط منفی با عملکرد فروش داشتند.

[۱] . Bagozzi

[۲] . ego

[۳] . self-monitoring

[۴] . Saleh & Kamaruddnin

[۵] . locus of control

[۶] . Mount & Barrick, 1995

[۷] . job style

[۸] . Lamont and Lundstrom

درباره نویسنده

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *